一貫性の原理をビジネスに応用｜勝ち組になる3つの方法

こんな悩みに答えます。

記事の信頼性

この記事を最後まで読めば、一貫性の原理をビジネスで使って勝ち組になれます。

ちなみに、強力な収入UPの説得術まとめはこちらで解説してます。

一貫性の原理をビジネスで使う方法

まず、一貫性の原理について説明します。

一貫性の原理とは、

例えば、社内で新しい営業方法を取り入れるとき、断固反対の年上上司は、一貫性の原理にハマっています。

「昔は営業も足で稼いだ」と昔の価値観を消せず、一貫してしまうためです。

自分の発言や態度を、一度決めると「一貫した行動をとらないといけない」と自分・相手から圧力がかかります。

自分の決定に矛盾がないよう、一貫した行動を取りたくなるのが、一貫性の原理と言います。

一貫性をどうして保ってしまうのか？

人間が一貫性を保つとメリットがあります。

まずは「1.人格的にも知的にも優れていると思われる。」についてどんな状況か想像してみましょう。

例えば、あなたがコンビニに行くときを想像してみましょう。

こんなやりとりがあると、

「いや、ふざけんな（笑）コーラを頼んだやないか」となり、あなたの頭の中は、はてなマークが飛び交うでしょう。

もし、一貫性が保たれていない場合は、「支離滅裂、裏表がある、頭がおかしい」と思われてしまいます。

私たち人間は、ある程度の一貫性を保つことで、群れから離れず生きてきた生き物なので一貫性を保ちたくなるのです。

次は「2.思考を簡略化することができる」についても考えてみましょう。

例えば、歯磨きをイメージしてもらったらわかりやすいと思います。

歯磨きするのにあなたは考えますか？

朝起きたら同じタイミングで歯を磨きます。

そして夜になり、寝る前には歯を磨いて寝ますよね。

歯磨きは、考えずできているのは、ある程度一貫性が保たれているためです。

「歯を清潔にしておきたい」という、一貫した習慣が存在しているために私たちは歯を磨いています。

一貫性の原理は、複雑な日常生活を乗り切るため、比較的努力のいらない、便利で効率的な手段を与えてくれます。

一貫性を保とうとする原理を逆手にとってビジネスに応用する方法をさらに解説しますね。

一貫性の原理を利用した説得方法

一貫性の原理を利用した説得方法を見ていきましょう。

朝鮮戦争でも実は一貫性の原理は利用されていたようです。（Schein,E.1956）

朝鮮戦争では多くのアメリカの捕虜が中国共産党の管理する捕虜収容所にいました。

中国はアメリカ人の捕虜に自国の情報を何とか引き出そうとしました。

もちろんアメリカ兵は訓練されており、なかなか口を割ることはしない。

でも一貫性の原理を利用すると簡単に口を割りました。

中国が行ったのはアメリカ人に何でも良いからとにかく協力を引き出すことでした。

初めに行ったことは、「アメリカ合衆国は不完全だ」といった自国の悪口を言うように要求したのです。

たったこれだけのことでしたが、アメリカ合衆国が不完全だといったばかりに、不完全な部分を中国に教えてしまったのです。

この原理には名前がついておりフット・イン・ザ・ドアという名前がついています。

フット・イン・ザ・ドア

フットインザドアについてみていきましょう。

ここでは実際の研究のデータも見てみましょう。

研究（freedman ＆Fraser：1966）によると、まず、相手に小さなことをお願いし、「承諾させる。」
そうすると相手の中では一貫性を保ちたくなる。

そのため、類似した事柄ではさらに承諾率を上げることができてしまったのです。

一度承諾することの力は本当にすさまじいです。

次はローボールテクニックについてみていきましょう。

ローボールテクニック

ローボールテクニックも威力はすごいので注意して使用しましょう。

例えば、服を買うときに安売りはいい例です。

「50％offの棚の服」を購入すると決めてレジに行くと、
「すみません、この商品は30％offだったみたいなんですがよろしいですか？」と言われたとします。

この時に、「じゃあいりません。結構です。」といえる人はなかなかいません。

ほとんどの場合はそのまま承諾して購入してしまいます。

このように一度購入することを決断した後であれば、一貫性の原理が発生して金額が変化しても承諾してしまうのです。

そして面白いのが、不利な取引であったにもかかわらず、人が満足している点です。

朝7時から行われる研究への参加を取り付ける研究によると、

つまり、一度承諾したことにより、朝7時から参加という好ましくない条件であっても参加をしてしまっているわけです。

「新しい服をお探しですか？」「ハイそうなんです」なんてよくある会話ですがこれも危険かもしれません。

ラベリング

ラベリングはマジで危険な心理テクニックなので気を付けましょう。

例えば、「あなたは賢い子だから」というラベルリングされた生徒の場合は実際に賢く行動をしようとします。

もののけ姫でも「そなたは美しい」とラベリングされた「サン」はヒトとして美しくあろうとして「アシタカ」を助けるような行動をとりました。

実際に教育現場でラベリングした研究（Miller,R., Brickman,P,.他：1975）を見てみましょう。

この研究は「小学5年生に対してごみを散らかさないように説得するにどうしたらいいか」を検討した研究です。

つまり、「あなたは決断力がある」や「いつもご利用いただき、ありがとう」などのラベリングすると、相手との距離を詰め、購入を進めやすくなったりするのです。

結論　一貫性の原理はやばい

一貫性の原理は説得のあらゆる場面で使えます。

相手を説得する武器としても使用できますし自分を守る盾にもなります。

敏腕ビジネスマンとして成果をしっかりあげましょう。

最後に説得に有利になる参考文献も載せてあります。興味があれば覗いてみましょう。

一貫性の原理　参考文献

４.The Chinese indoctrination program for prisoner of war:a study of attempted "brainwashing":Schein,E.1956

５.Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. :freedman ＆Fraser,1966

６.Attribution Versus Persuasion as a Means for Modifying Behavior :Richard L. Miller, Philip Brickman, and Diana Bolen,1975